無限擴(kuò)展性.客戶的需求是無止境的,永遠(yuǎn)不會(huì)停留在一個(gè)水平上.隨著運(yùn)輸設(shè)備、技術(shù)及通訊水平的不斷提高,世界貿(mào)易市場(chǎng)、國際航運(yùn)市場(chǎng)不斷變化,客戶的需求也不斷地向前發(fā)展.如過去未曾有過的對(duì)貨物流向追蹤掌握能力的需求,現(xiàn)在已成為貨主選擇承運(yùn)人的主要條件之一.客戶的一種需求滿足了,又會(huì)產(chǎn)生新的需求,循環(huán)往復(fù),以至無窮.因此,作為貨運(yùn)營(yíng)銷者要不斷開發(fā)新服務(wù)項(xiàng)目,開拓新的市場(chǎng),以適應(yīng)不斷提高的客戶的需要.
多層次性.盡管客戶會(huì)有多種多樣的需求,但不可能同時(shí)得到滿足,總要按照個(gè)體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、支付能力和客觀條件,根據(jù)需要的輕重緩急,有序地逐步實(shí)現(xiàn),這便是客戶需求的多層次性.在同一貨運(yùn)市場(chǎng)上,不同貨主由于其社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)效益的差異,其需求也表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn).如向出口商強(qiáng)調(diào)低廉的運(yùn)價(jià)及艙位的保證,而進(jìn)口商除了可接受的運(yùn)價(jià)外,更要求加強(qiáng)卸貨港的交貨服務(wù),如供應(yīng)車架,并在內(nèi)陸城市設(shè)有箱場(chǎng)站等.客戶需求的多層次性,要求企業(yè)在對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上,準(zhǔn)確地選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng).
可誘導(dǎo)性.客戶需求的產(chǎn)生有些是必需的、最基本的,有些是與外界的刺激誘導(dǎo)有關(guān)的.如經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng),運(yùn)輸部門營(yíng)銷活動(dòng)的影響,社會(huì)交際的啟示,廣告宣傳的誘導(dǎo)等,都會(huì)使客戶的需求發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移,潛在的需求也可以變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求.可見,客戶的需求對(duì)某一具體運(yùn)輸部門來說是可誘導(dǎo)和調(diào)節(jié)的,具有較大的彈性.客戶需求的這一特征,要求貨運(yùn)營(yíng)銷者不僅要適應(yīng)和滿足客戶的需求,而且應(yīng)通過各種促銷途徑,正確地影響和引導(dǎo)客戶需求,變潛在的客戶為現(xiàn)實(shí)的客戶.
分散性.改革開放以來,在外貿(mào)管理體制上打破了國有企業(yè)一統(tǒng)天下的格局,許多大中型企業(yè)取得了外貿(mào)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán),加之我國大量、全方位地吸引和利用外資,使中小貨主、客戶數(shù)量激增,分布面廣,而大貨主相對(duì)減少.大多數(shù)客戶每次的托運(yùn)量較少,且使用行為頻率高.針對(duì)這一特點(diǎn),營(yíng)銷者應(yīng)采取靈活多樣的銷售攬貨方式和服務(wù)方式,適應(yīng)貨運(yùn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化.
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